営業が楽しくない理由とは?楽しくするための方法

営業をしていると楽しくない

営業したくない

ノルマが辛い

営業なんてやりたくない

という悲鳴にも聞こえる声がたくさん聞こえてきます。

営業って辛いですよね・・・

でも楽しくする方法があったのです。

正確には、私の周りの営業マンで楽しくないと言っている人と、楽しいと言って営業している人の違いを紹介していきます。

営業が楽しくなるのは?

いきなり答えを言っちゃいます。

それは、オーダーメイドの提案をしているかパッケージ商品を売っているかの違いです。

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どういう事?

つまり、1人1人、1社1社に合わせて商品・サービスが提供できているかです。

そんなことで本当に楽しくなるのかよ?って思った方もいると思います。

(1)営業が楽しくない理由

まずあなたが営業が楽しくない理由を考えてみてください。

・たくさん断られて嫌だ

・必要とされていないものを売っていて罪悪感を感じる

・ノルマが厳しい

・お客さんに会っても話も聞いてもらえない

こういう事が多いんじゃないかなと思います。

これを解消する為には、やはりオーダーメイドで提案する営業をしていくべきです。

(2)単品セールスの末路(昔ながらの営業手法)

例えば、建築・リフォーム業者だとしましょう。

あなたが単品セールス(パッケージ売り)しか出来ないとどうなるでしょうか?

水道工事のサービスを単品で売っても、まず水道が壊れていない人は不要です。

100人の見込み客に会っても中々申込みや成約まではいかないでしょう。

さらに、単品だけでは特徴が出ない為、安い値段のところに持っていかれてしまいます。

現代では、多くが供給過多になっている、つまりものが多くて普通に売っても中々売れない時代になってきています。

この昔ながらの営業手法をそのままやっている人は、中々成果に結びつかなくて疲弊していきます。

だから営業が楽しくないという事になっていきます。

昔であれば、光回線がつながっていない家を1件1件訪問して契約を取るという手法も使えましたが、

現代でそんなことやっても多くの家が光回線だし、インターネットで比較などもできるので無駄な活動になってしまいます。

(3)オーダーメイドの営業(現代で求められているもの)

では、どのように営業をしていけば良いのか?

まず、そもそも水道工事を必要としている人はいますか?

答えはイエスです。

やはり水道が壊れれば工事はしたいです。

つまり、タイミングが重要になります。

適切なものを適切なタイミングで提案することで購入まで行くことができます。

しかし、そのタイミングも適切なものも最初からはわかりません。

だからこそ、相手の状況を良く知る必要が出てきます。

先ほどの建築・リフォーム業者でいうならば、

まず、相手の状況や家について課題に感じている事を聞くことが重要です。

当初、家を買った時は、夫婦と子供だけで住む予定だったけど、おじいちゃんやおばあちゃんと同居することになった家族がいるとしましょう。

その時に相手が感じている課題ってどんな事があると思いますか?

・仕切りが欲しい

・バリアフリー化にしたい

・家族が増えたので増築したい

・間取りを変えたい

・キッチンが2つほしい

等々おそらくその家庭によって抱える悩みは様々なはずです。

ここでもう少し踏み込んで聞いてもらいたい事があります。

それは、なぜそれをしないのか?

・お金がないと思っている

・具体的イメージが湧かない

・手間だと感じている

等々理由があるはずです。

それを解消していくのが営業マンの仕事です。

さらにお客さんよりもリフォームの事が分かっているので、相手が本当に望んでいるものを提案できるはずです。

例えば、おじいちゃん達と暮らすけど今まで生活のスタイルが違ったから2世帯で玄関別なものがあればと思っている人であれば、

そこまで費用かけなくても、仕切りをここに入れるだけで費用安くてお互いの生活スタイルが守れるとなればどうでしょうか?

きっと喜んでくれるはずです。

大切なのは、お客様が本当に望んでいるものを適切なタイミングで提供出来る事です。

だからその時の悩みを解決できるようなオーダーメイド型の営業が現代で必要とされています。

(4)オーダーメイド型営業で得られるもの

ここまでオーダーメイド型営業が求められていると書きました。

こんな営業をすると最終的に何がいいのか?

・1人1人に合った方法を提供できるので断られる確率が減って疲弊しない

・モノを売るというより、相手の課題を解決する意識が強く感謝される

・担当者のおかげでと言われやすい

・効率良く営業が出来、成果が上がる

・オーダーメイドでの提案なので値下げされない

・信頼関係が構築できリピートを取りやすい

などなど良い事がたくさんです。

こういう営業をしていると先ほど挙げた、営業が楽しくない理由もなくなっていきます。

ただし、オーだメイド型の営業にはいくつか難しい所があります。

・相手が話してもいいと思える雰囲気づくり

・こちらがその情報、潜在的なニーズを引き出す力

・得た情報から提案内容を組み立てる力

・そして相手が納得するような話し方、提案力

この要素がある営業マンでないとオーダーメイド型の営業は出来ません。

でも一度でもこれが出来るようになれば、営業はものすごく楽にシンプルなものになっていきます。

この力を身に付ける方法は営業がつくタイトルの別の記事にも載っているので参考にしてください。

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