営業が上手になるには?デキる営業がやっている仕事術

営業が上手になるには、どんな能力が要るのでしょうか?

今日は営業が上手になってさらに高度なテーマでいきたいと思います。

 

こんな事ありませんか?

 

営業が上手になってくると、だんだん案件が増えて、

複数の業務、案件、タスクを抱えながら仕事をしなければいけない。

さらに、ノルマや数字を出すためには、複数の案件を並行して進めないと時間がない。

これは、営業マンがぶちあたる壁の一つかもしれません。

お客さんと会話ができるようになったり、そこそこ案件が出てくるようになると

今度は、その案件を管理し進めていく必要があります。

でも、この複数タスクをこなすことができないと、いつまでたってもデキる営業マンにはなっていけません。

 

複数タスクを管理する方法

 

トップセールスマンは、お客さんと話すとかセールスが上手なだけではありません。

仕事を効率よく回せるから、お客さんとの面談回数や面談時間を増やせて

案件を獲得していく事ができるようになるのです。

だからこそ、仕事を効率化するために複数タスクの管理方法を必ず心得ているのです。

では、どういった方法がいいのか?

(1)今ある案件、業務を書き出す

複数タスクの管理が上手くできていない人は、基本的に頭の中にすべて案件を置いておくクセがあります。

今、ある案件を取りあえず、全て書き出してみて下さい。

すると、案外やることが少なかったり、思ったよりも簡単にできるなと思えたりもします。

心理学では、マジックナンバーなんて言い方もしますが、人が覚えていれることは7±2だそうです。

つまり、頭に案件を入れておくと、そこに意識が集中して本来集中したい業務がおろそかになったり、

新しく指示された事や新しい案件に対処できなくなります。

後は、心理的に

・こんなに案件あるのに指示してくるなよ

・忙しいのにまた案件が増えるのか

など愚痴が言いやすくなるので、行動もマイナスな方向に行きがちになります。

そしたら、生産性が落ちるのは目に見えますよね。

(2)案件や業務にかかる時間を考える

(1)で案件や業務を書いたら次にその案件にどれくらい時間がかかるのか?

これを書いて見るのがおすすめです。

実際は、あまりかからなかったりします。

というのは、先ほど挙げたマジックナンバーの7±2のように頭にぎっしりやるべきことが詰まっている様に思えても

一つ一つのタスクの時間自体は少ないかもしれないのです。

例えば、

・案件資料の作成

・現地調査

・お客さんへアポイントの電話

等々10個ほどやるべきことがあったとします。

10個だと頭の中では、忙しいとかパニックという状態になりやすいですが、

お客さんのアポイントとかは5分くらいで終わってしまいます。

そしたら、すぐにそれをやるなどしてやるべきことを減らすのは良い方法です。

(3)優先順位をつける

これは、緊急性の高い・低い、重要性の高い・低いを軸にして書いて見るとわかりやすいです。

1案件の資料作成(緊急性高い、重要性高い)

2お客さんに電話(緊急性低い、重要性低い)

3部下との関わり(緊急性低い、重要性高い)

4アポなしの来店(緊急性高い、重要性低い)

仮にこういう風につけたとしたらあなたならどれからやりますか?

私は、2→1→3→4の順番にします。

というのは、先ほども挙げたように人は頭の中に複数の事を残しておくのが苦手なのです。

だからこそ、簡単に出来ることはすぐにやってしまう。

これが出来る営業マンがしていることです。

ちなみに、アポなしの来店は、時間があれば、対応しますが、

本当に対応できない時はその場では、日程調整だけ行って後日対応する事をします。

(4)誰がやるか決める

これも非常に重要な事です。

正直、全部自分でやろうとする人はトップセールスマンにはなれません。

というのは、全部一人でやると、複数タスクを回せなくなるからです。

自分でやるべき事、他の人に任せる事、まだやらない事など

決める必要があります。よくこんな人がいます。

ビジネスマッチングをした際に

全ての場面で顧客と提携先の会社と自分が商談の場面にいる人。

これは、上手な営業マンのやり方ではありません。

最初の面談は、あなたがいた方が円滑な話が出来る場合があるかもしれませんが、

その後はお任せすればいいのです。

周りを巻き込む能力もものすごい重要な能力の一つです。

 

(5)アレンジ力

営業が上手になる為にはアレンジ力は欠かせません。

というより、全ての物事を上手になろうとした場合、アレンジ力がないと成長できません。

アレンジ力とは、ここでは自ら考え工夫して行動する事としておきましょう。

例えば、

Aさんが毎日飛び込み営業していて、成果が全然出なかったとします。

その時、ずっと同じ様に飛び込み営業したら成果は出るでしょうか?

おそらく、ほぼ成果は出ないでしょう。

でも、Aさんが何か一つでも、変えたら成果がでるかもしれません。

今までは、昼頃に飛び込み営業していたのを夕方にしてみよう。

そんな事でも全然いいんです。

アレンジ力が無い人は、それをしようとしません。

上司に言われてから、変えたりします。

まず、自分なりにどうしたら上手くいくか仮説を立てて実験をしていこうと考えたりしません。

アレンジ力があると、上手くいなかったことは何か変えようとします。

その結果上手くいくような行動をいつか見つけていき上手くいくのです。

このアレンジ力の精度があがると、仮説を立てるのが上手くなって失敗も少なくなり、どんどん成長していけるようになるのです。

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