営業のトークにはコツがあった?おススメトーク術紹介

営業ってコミュニケーションスキルが高い人が良いんだよね・・・

営業ってトークが上手い人が良いんだよね・・・

そこで落ち込んでいるあなた

実は営業はトークではないんです。

でも、今回はトークのコツについて書いていきます。 

なんで??

ぶっちゃけトークより、大切な事があるんですが、、、トークもあった方がいいので(笑)

なので気軽に見てください。

今回の営業のトークのコツを学べば、あなたもトップ営業マンに近づきますよ。

トークって何だろう?

 

ここでいうトークは話すということです。

まずはそこを理解してくださいね。

なぜならトークを勘違いすると、今から書いていく内容がしっくりこない場合があります。

だからここでは、話すという認識でお願いします。

 

営業トークのコツってあるの?

 

営業トークのコツはあります。

どんな営業トークすればいいのか?

まず、営業トークは2種類ないしは3種類にわけて考えるのがコツです。

今回は、3種類に分けて考えていきましょう!!

(1)お客さんに信頼してもらいたい時

(2)商品に興味を持ってもらいたい時

(3)商品を買うのを決めてもらいたい時

こうやって分けると、まず自分がどこを話しているのかわかりますし、とても便利です。

(1)お客さんに信頼してもらいたい時とはどんな時ですか?

おそらく最初にお客さんと会うときや深耕を深めていきたいお客さんと会うときですよね。

(2)商品に興味を持ってもらいたい時はどんな時ですか?

これは、いつもっていう人もいるとは思います。

でも、それは欲張りなので絞ってくださいね。

商品を紹介する前です。⇐ここが重要です。

(3)商品を買うのを決めてもらいたい時はどんな時ですか?

これは、商品を説明した後ですね。

一つ一つ詳しく説明していきます。

(1)お客さんに信頼してもらいたい時

 

ここでの営業トークのコツは、自己開示と共感です。

・自分はどういう人物なのか?

・相手にとってなんなのか?(味方か敵か)

・安心できるのか?

これを話せるとかなり良い営業トークだと思います。

例:飛び込み営業をして家に訪問するとき

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客:はーい

営業:〇〇会社の〇〇です。

客:何の用ですか?(だれ?こわい、、、)

営業:今、〇〇エリアを担当になりまして、挨拶に来させて頂きました。今後ともよろしくお願いします。(名刺を渡す)

(私ならここで一度帰ります)

続ける場合

客:そうなんですね、、(売りこみか、早く帰ってほしい)

営業:こちらのエリアを担当になったのは初めてでして、すごく良い所ですね、自然が豊かだし、子育ての環境には最適ですね。

客:そうですね、子供に良いと思って自然がいいここに引っ越したんです。

営業:へー、じゃあ前は違うところに暮らしていたんですね。お子さんいらっしゃるんですね。おいくつぐらいですか?

客:5歳と8歳ですね。

営業:かわいい時期ですね。じゃあ家庭が明るくていいですよね。

客:そうなんですよ、二人とも男の子だからうるさくて(自然としゃべるようになっている)

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ここまでトークできれば、お客さんの不信感も緩和されて向こうからしゃべってくれるようになる。

なぜなら、ここでは自己開示はそこまでしていないが、ひたすら相手が今関心がある子育てにフォーカスして話している。

あなたも、夢中になっているものを語ってくださいと言われたら、どうでしょうか?

たくさんしゃべってしまいませんか?

しかも、我を忘れてそんなに親しくない人でも、話しますよね。

そうなると、心がオープンになりつつある状態なので、たくさんの話がスムーズにできるようになります。

まずはここを心がけましょう。

(2)商品に興味を持ってもらいたい時

相手の心がオープンになれば、結構いい状態がつくれています。

次のトークのコツは、あなたが持っている商品に興味を持ってもらえるようにすることです。

コツは、商品を説明しないことです。

先ほどの例の続きから行きましょう!

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営業:お客さん、子育て大変ですよね、お金もかかるしこれからますます大きくなるといろいろ掛かりますよね。

客:そうだよね、大変だし、大学のことまで考えると頭が痛くなるのよ。

営業:わかります。私も、大学行って親には迷惑かけましたから・・・

客:そうよね、少しでも今のうちから貯金しないといけないと思ってるの

営業:そうですよね、今節約とかってされているんですか?

客:もちろんよ、スーパーの広告見て安い時に買うようにしているわ

営業:その節約よりももっといい方法ってあるんですよ!

客:何?(興味がある)

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これが営業トークのコツです。

お客さんの関心ごとと絡めて興味を引き出すのです。

今抱えている問題や関心の話なら、それを解決できる方法があると言われたら知りたくなりませんか?

例えば、ダイエット!

簡単に「確実に10キロ痩せる方法!しかも運動しない、食事制限もなし、たった〇〇をやるだけで」

って言われたら、やるやらないにしても興味は湧きますよね。

(3)商品を買うのを決めてもらいたい時

ここでの営業トークのコツは、相手が理解(イメージ)しやすいように話すです。

早速先ほどの例の続きでいきましょう!

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営業:私資産運用のアドバイザーですよ、(笑)節約方法をたくさん知ってますからできそうなものをやってみてください。

客:そうだね、じゃあ教えて

営業:まず、住宅ローンでいきましょうか?住宅ローン組まれてますか?

客:組んでいるわよ

営業:そしたら、住宅ローンって実は、金融機関や組んだ時期によって金利がぜんぜん違うんですよ、

客:そうなの?(っえ知らなかった?どうしたらいいの)

営業:だから、今の金利とかわかれば、かなりお得になるかもしれませんよ、月々3000円とか

客:そんなに、買い物で節約するよりいいじゃない

営業:他には、保険ですかね

客:保険?

営業:お子さんが小さいので10年以上貯金する予定がある資産なら保険で運用した方が良いと思います。

客:でも、元本割れとかリスクありそう(保険はリスクが高そうだなぁ)

営業:だから10年以上なんです。10年以上たてば、解約金が元本を下回らないそんな商品もありますから

客:へー、いろいろあるのね。(話は聞いてもいいかな)

営業:まず良かったら試算させていただきたいので、現状の住宅ローンを詳しく聞かせてください。

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よくばって2つ商品を紹介しましたが、1つでもいいです。話があっちこっちに行くので1つの方が良い場合もあります。

今回は、2つ紹介した事で売り込みよりも、活用方法を伝えたという印象が強くなっている事に気が付きましたか?

ここが大切です。しっかりと商品の話はしていますが、商品の特徴はほとんどしゃべっていません。

相手がその商品を買うと得になる事をイメージさせています。

実際はこの後しっかり商品説明や手続きをしていきます。

 

おわりに

 

今回は営業トークのコツについて書いてきました。

いかがだったでしょうか?

おそらくここまで意識してトークしている人は少ないと思います。

だからこそ、トップ営業マンになれる人はごく少数なのです。

このコツを学んだあなたはトップ営業マンに一歩近づいていますよ。

 

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