営業は○○に例えるとシンプルでわかりやすい?

最近、季節の変わり目で、すっかり寒くなってきていますね。

みなさんも体調にはくれぐれも気を付けて下さい。

今回のテーマに入る○○はなんでしょう?

おそらく、わかりますよね。

だって、画像がもろにでているから・・・(笑)

そう釣りです。

でも、なんで釣りに例えるとわかりやすいの?

ターゲットの選定

 

釣りをするときにあなたはどうしますか?

まず、どこで釣ろうか考えますよね。

ここから営業に似ているのです。

まずは、ターゲットやマーケットの選定

これが非常に重要です。

例えば、

釣り堀

.海

どこに行けばたくさん釣れると思いますか?

おそらく釣り堀でしょうね。

釣り堀であれば、初心者でも1時間で何匹か釣れる位はできると思います。

しかし、海や川では、それなりの知識や技術が要る場合があります。

 

つまり、マーケットさえあれば、初心者でもすぐに売れてしまうのです。

しかし、そうそう釣り堀みたいなマーケットはありません。

だから、ここで重要なのは、

1、魚がいる場所へ行く

2.魚を養殖する

3.魚を他から連れてくる

この3つの内どれかできれば、魚は釣れるようになります。

営業も同じです。

1.お客さんがいるところへ行く

2.無関心なお客さんを見込み客へと教育する

3.既存のお客さんからお客さんを紹介してもらう

 

これはどういうことか?

1.お客さんがいるところへ行く。

顕著な例でいくと、日本の企業が海外進出したりしているところですね。

これにも、他の人件費の問題もありますが、日本の飽和状態のマーケットではなく海外の釣り堀的マーケットに行っているのです。

2.無関心なお客さんを見込み客へと教育する。

これは、ウォークマンなどが良い例じゃないでしょうか?誰も昔は歩きながら音楽を聴いていませんでしたし、

聞きたいというニーズもありませんでした。

そこにウォークマンが出て爆発的なヒットになったのです。

ここまでのイノベーションを起こすほどの事ではないかもしれませんが、あなたの周りにも

潜在的なニーズを抱えているお客さんはたくさんいます。

3.既存のお客さんからお客さんを紹介してもらう

これは説明不要ですよね。お客さんからお客さんを紹介してもらう事で新たなお客さんが出来るのです。

ここで重要なのが、既存のお客さんが紹介したいと思えるような営業マンであるという事です。

自分の知り合いやお客さんを紹介するわけですから、嫌な人には紹介したくないですし、

信頼できない人にも紹介したくありません。

 

釣ろうとする気持ち

 

釣ろうとする気持ち?

これはどういうことかというと、

釣りをする場所に来ても、釣ろうとして池に投げ入れなければ絶対に釣れません。

そういう事です。

???????

と思っている方いると思います。

つまり、営業で言えば、結果や成果を出そうとする気持ちです。

よく結果は後からついてくるとか言う人がいますが、

ついてきません。

こちらから仕掛けていかなければ、ダメなのです。

例えば、お客さんの所に行って、雑談だけしてもダメだという事です。

もちろん段取りを組んでいて今日の面談では雑談で心をオープンにしてもらってから

次回商品説明をするとかなら問題ありません。

しかし、不安や恐怖、断られたくない、失敗したくないという気持ちで何もしなければ、魚は釣れません。

成果を出すのが営業の仕事です。

仕事をサボっているのと同じですし、それが既に失敗なのです。

 

釣りのプロに

 

ここでようやくテクニック編になります。

なので、営業というのはテクニックはあまり要らないという事です。

最初の釣り堀さえ見つけれる能力があれば、下手でも売れます。

ただ、そんな良いマーケットだけではありません。

だからこそ、テクニックをあげていく必要があります。

つまり、ここでは海や川でも魚を釣るプロの様になる為に

営業でも、数少ないチャンスをものにできる営業を身につける必要があります。

 

じゃあ、まず釣りのプロがしている事はなんでしょうか?

海で釣ると決まれば、道具選びから始めます。

なぜか?

プロは、海の相手(魚)の事を熟知しているから

どんな道具なら惹きつけれるかわかっています。

そして、どのタイミングで海に行くかも決めています。

だいたい早朝ですよね。

このように、まずは相手を知り、どうやって攻略するか考えるのです。

その中に細かいものがありますが、

基本的には相手を知る事、自分が持っている武器を知る事

この2つが重要になります。

 

最後に

 

こうして魚を釣れるようになったとします。

最後にとても重要な事があります。

それは、アフターフォローです。

これを忘れて、釣りする人が釣りまくったり、ごみを捨てたりして生態系を壊したら、

魚が減って次に釣るときに苦労します。

かなり飛躍しましたが、

営業も同じことが言えます。

契約を取った後何もサービスをしなければ、相手はそっぽを向いてしまいます。

長くあなたのファンになってもらう為にも常にアフターフォローを忘れないで下さい。

最後のは釣りで例えるより夫婦関係で例えた方がわかりやすいかもしれませんね。

釣った魚にエサをやらない男にだけはならないでください。

 

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